テレアポ代行は今より成果を上げられる！テレアポ代行会社を有効活用するための4つのポイント

テレアポ代行会社からみる、テレアポ代行の活用時によくある課題とは？

営業マンが少ない場合や営業効率化を図りたい場合に、テレアポ代行会社を活用するケースはよくあります。しかし、中にはテレアポ代行会社を上手く活用し成果をあげることができず、悩まれている企業の方も少なくありません。本章ではそういった企業が抱える課題についてどうしたらテレアポ代行会社が成果をより発揮できるかという観点で紹介します。

よくある課題1「アポが取れない」

『テレアポ代行会社という専門企業に依頼しているため、放おっておいてもアポが増える』と委託元の企業担当者様が考えられているケースがありますが、決してそのような事はありません。実は、想定していたよりもアポが取れていないという課題に突き当たるケースはよく見られます。

よくある課題2「アポの質が悪い」

また、仮に順調にアポイント数自体は獲得ができているものの、受注に繋がるような質の高いアポイントが少ないと悩まれている委託元企業担当者の方も少なくありません。社内の営業担当が訪問してみると、商品の購入や契約を検討するというよりも、情報収集段階だったり、ひどい場合には、そもそもニーズがなかったりするケースもあり、テレアポ代行会社の活用をやめてしまうことを検討されます。

よくある課題の問題の多くはテレアポ代行会社ではなく、発注の仕方！？

テレアポ代行を120%活用し、成果を出すために押さえておきたい4つのポイント

①ターゲットが明確になっているか

そもそもアポ数が確保できていない場合、ターゲットを明確に指示できているかを確認してみてください。大きく「BtoB企業」や「○○部門」のような内容だけでは受注につながるようなアポを獲得することはできません。業種や企業規模、アプローチする部署や役職などを具体的に伝えることが重要となります。ターゲットが不明確だと、ニーズのない企業や担当者へのコールが増え、十分なアポ数を確保できなくなってしまう恐れがあります。また、明確にしたターゲットリストを用意する事が重要です。

②ターゲットの課題が明確になっているか

続いて重要なことは「ターゲットの課題が明確になっているか」です。もちろん細かい部分は各社によって異なると思いますが、多くのターゲットが課題として意識していることを正しくテレアポ代行会社に伝えることが重要です。
自社でテレアポをしている場合、自社サービスや商品についての知識などがあるため、特に意識せずとも、ターゲットと課題感を共有できるかもしれませんが、テレアポ代行会社はサービスや商品について深い知識があるとは限りません。そのため、テレアポ代行会社にターゲット層がどのような課題を持っているのかを明確に伝えることが重要となります。

③ターゲットの課題を解決するソリューションになっているか

自社の商品やサービスがターゲットの抱えている課題を解決する方法として成立しているか否かも、アポイントを獲得する上で重要です。解決する可能性を相手に認識させることで、はじめてアポイントに繋がります。さらに、競合他社との差別化ポイントを作ることで、よりアポイント獲得の可能性を高めることができます。差別化についてはサービスにおける機能面などでも良いですし、期間限定の割引キャンペーンなども有効となります。

④アポの定義のすり合わせが行われているか

アポイントの質についてはテレアポ代行会社との事前または初期のすり合わせが必須です。「すぐに受注に繋がるような温度感の高いアポイントがほしい！」と誰しもが考えますが、これでは抽象的であり、テレアポ代行会社もどのような定義で1件の成果と定義するのか曖昧です。先述までのステップで明確にしたターゲット層のアポイントが獲得できれば、1件とカウントするのかなどを協議します。

一般的に不要なアポを避けるために、テレアポ時に任意の質問を行い、その回答によって、アポイント対象か否かを設定するなどの方法が採用されています。

また、無駄アポイントを減らす工夫として、用意したアプローチリストのうち、この職種の方で、この質問にYESと答えた方のアポイントであれば、その後、自社の営業担当者が何とかできるという指標を自社でしっかり持っておくことも重要です。

まとめ

今回はテレアポ代行会社を活用するために発注時に意識しておきたいポイントを解説しました。今回触れた4つのポイントを意識して伝えることで、獲得すべきアポイントが明確になるため、無駄なコールが減り、テレアポ代行会社は成果を上げやすくなります。

もしこのあたりのターゲット設定が不明瞭という場合には、その旨をテレアポ代行会社へ伝え、過去の実績などからターゲット設定の段階から提案をしてもらうというのもテレアポ代行会社のうまい使い方です。