【社長は知っておきたい】営業組織の生産性を高めるコツ

営業担当者が注力して割くべき時間・コア業務とは

本来、営業担当が注力して割くべき時間・業務は、「顧客訪問(接触)」や「提案」を通して「売上の増加・維持」することです。
しかしながら、多くの中小企業では、営業担当者がテレアポに時間が割かれてしまい、コア業務の時間が短くなってしまっている現状があります。

さらに、テレアポ業務に時間を費やす事で、営業担当者が疲弊してしまい、コア業務の品質にも悪影響を及ぼしかねない自体もおきる可能性があります。こうした環境が慢性化すると、残業時間の増加、離職率の増加などにつながり、売上を作れる営業担当者がいなくなってしまうというリスクも抱えています。

このような事態を防ぐために、「テレアポ業務」と「訪問・提案業務」を分業化する企業が最近は増えてきています。
分業化にあたって、自社内でアポイント獲得のためのテレアポを行うのではなく、アポイント獲得までの営業活動自体を代行してくれるテレアポ代行会社へ委託する企業が増えており、実際に当社へご相談頂く件数も年々増加傾向にあります。

そもそも、”テレアポという業務自体を行う必要があるのか”、”テレアポなんて時代遅れ”、”効果がない”と考えれる方もいるかもしれません。

次の章では、それでも”なぜ中小企業にとってテレアポが重要な手法なのか”という点を述べていきます。

テレアポは最強のマーケティング手法

Web広告や、ホームページ、ダイレクトメールなど何千、何万の顧客に対して瞬時に情報を配信できるようになった現代においても、テレアポは多くの中小企業が導入しているマーケティング施策の一つです。


リーチ数で見ると瞬時に何千、何万の顧客に情報を配信できる他の手法よりも効率が悪いように感じるかもしれませんが、最強なマーケティング手法である理由は３つあります。

①アプローチの優先順位がコントールできる

営業活動、マーケティング活動に使える予算が潤沢にあるわけではない中小企業が限られたリソースで営業活動を行う上で、ターゲット設定をしっかり行いさえすれば、アプローチの優先順位をコントールできるメリットがあります。

②ニーズ把握に必要な反応を得られる

WEB広告、DM、メールなどと異なり、直接見込み顧客と対話ができ、ニーズ把握に必要な反応を得られるというメリットがあります。

Web広告やホームページの場合はアクセスされないと自社や自社サービスについて知ってもらうことはできませんし、ダイレクトメールの場合は開封されなければ自社について知ってもらうことができません。
一方でテレアポの場合は、電話を通じて直接顧客に情報を届ける、得られることができます。

③商品力、企業の知名度に囚われにくい

商品力、企業の知名度がある会社であれば、お問合せが入ってくる事もあるかと思いますが、
多くの中小企業では、商品力による差別化が難しかったり、企業の知名度が低く、広告を打っても反応が得られにくいです。

しかしながら、テレアポであれば、商品力、知名度には囚われずに電話での対話印象などにより、その後の効果が変わってきます。

テレアポは多くの営業担当者を疲弊させる

アポイントの獲得率（アポ率）は業界や各人のスキルによって異なりますが、0.3〜5.0%程度と言われています。
1コールあたり5分程度と仮定すると、1日（8時間）で約100件程度のコールが可能となり、そのうち、1〜5件のアポイントが獲得できる計算です。

直接顧客に情報を届けるという大きな利点があるものの、一方で、テレアポが好きだという営業担当者は決して多くないでしょう。

本章ではテレアポが営業担当者に与えるネガティブな側面について紹介します。

●体力の消耗
相手の表情が見えない分、相手の声に集中する必要がありますし、1日何時間も喋り続ける必要があるため、体力を消耗します。

●ガチャ切り
業界によっても異なりますが、「ガチャ切り」を嫌う営業担当者は多いでしょう。ガチャ切りとは、自分が挨拶している最中や、商品の説明中にいきなり「ガチャ」と電話を切られてしまうことです。まるで、自分を否定されているようで、精神的に強いストレスを感じる人もいます。

●クレーム対応
1日に違う担当者から何度も電話をしてしまったり、商品説明を上手くできなかったりした場合に、顧客からクレームが入ることも少なくありません。電話越しに何分間も怒られ続けるため、テレアポに苦手意識を持ってしまう営業担当者もいます。

このようにテレアポは営業担当者を肉体的にも精神的にも疲弊させてしまう可能性があります。

テレアポ業務を分業化。テレアポ代行会社に発注するメリット

本章ではテレアポ代行会社を活用する主なメリットを紹介します。

【テレアポ代行のメリット①】変動費化によるコスト抑制

自社で採用する場合は、募集コストに加えて、人件費、パソコンや電話といった備品類などのコストが発生しますし、採用しても何らかの理由で退職してしまう可能性もあります。テレアポ代行会社を活用することで、このようなコストやリスクを低減することができます。また毎月の稼働を調整できる点もメリットと言えます。

【テレアポ代行のメリット②】短時間で成果（アポイント）に繋がる

自社内でテレアポの分業化を進める場合、商品についての理解度や電話によるトークスキルを向上させる必要があります。特に後者については実際にテレアポを実施してみて、身についていくため、ある程度の時間が必要です。一方でテレアポ代行会社の場合、電話によるトークスキルをすでに有しているため、短時間で成果（アポイント）を得ることができます。

テレアポ代行活用で営業の効率化に繋げる

テレアポ代行会社を活用することで、営業担当者は「顧客訪問(接触)」や「提案」といったコア業務に多くの時間を割くことが可能となり、売上の増加に繋がります。テレアポ代行会社による営業の分業化は会社を成長させる上で重要な仕組みの一つとなってきています。

定額制はもちろん、アポイントメントあたりの成果報酬での取り組みも可能です。
ぜひ、お気軽にご相談ください。