キーエンスはなぜ営業の生産性が高いのか？！出身者が解説する４つの強み

営業生産性が高く、高収入、高利益率の「キーエンス」とは？

成長性、収益性、安全性、規模の4つの観点から、それぞれの財務指標（3年平均）を用い相対評価する「新･企業力ランキング」ではヤフーに次ぐ2位にランクインし、「男子学生4万人が選ぶ、就職注目企業ランキング」ではアクセンチュアやトヨタ自動車を押さえて首位に立っています。

特に後者については「高年収」も人気の要因となっています。

2017年9月に国税庁より発表された2016年度の民間給与実態統計調査結果によると、民間の給与取得者の平均年間給与は421万円とされている中で、キーエンスの平均年収は会社四季報によると、その4.4倍にあたる1,861万円となっています。

そして注目したいのが、高年収を支える営業体制です。

今回は、高年収を維持できるだけの売上・利益率をキープしているキーエンスにおける営業面の強みについて、出身者として紹介します。(あくまで個人の見解によるものです。)

洗練された営業活動体制にみる「キーエンス」の４つの強み

強み①営業のプロセスが確立している

キーエンスには過去の営業経験やKPIとしていた数字のデータが豊富にあります。これらのデータを集計・分析することで、受注に結びつく営業のポイントや受注までに達成すべきKPIを適切に設定することができます。

さらに受注までのプロセスの中で、任意の顧客がどのステップにいるのかを正しく把握するように徹底しているのも重要なポイントの一つです。

強み②日々の目標管理がしっかりしている

テレアポについては1日60件コールするなど日々の活動が具体的な数字に落とし込まれています。コール数などをKPIとしている企業は多いかと思いますが、キーエンスでは通話時間などもKPIと設定されており、目標達成のために管理が徹底されています。

強み③タイムマネジメントが徹底している

前項のようにキーエンスでは最適なKPI設定が行われていますが、なんとなくやっていても達成できる値ではありません。営業マン一人ひとりが時間を意識して、業務を完了させていくことが重要となります。

例えば、社内でテレアポをする日なら、集中してテレアポをするようにして、アポイントが入る日は、１日●件は訪問を入れるという事が徹底され、各営業マンのレイヤーから営業効率化を図っています。
当時は、社内作業の日に外出が入る場合、上司の承認を得なければならないという程の徹底をしていました。

強み④目標設定・目標意識

また、風土・文化として、目標の達成意識が醸成されているのも強みの一つと言えます。
目標への達成率が著しく低かった場合、営業マンの能力不足、または設定された目標自体が不適切だとした場合、営業担当者は咎められるとかはありませんが、あと数％、数十万足りなかった場合は、意識の問題が大きいという判断で上司から厳しく指導されるという経験がありますが、このような文化が目標達成に対する意識は醸成されています。

生産性向上には
”適切なプロセス管理”と”目標達成文化の醸成”が必要

キーエンスでは営業の各プロセスにおけるKPIが適切に設定・運用されていますが、これは過去の実績の集計・分析を繰り返しており、ネガティブにとらえられる場合もある「マイクロマネジメント」を細部にまで拘り、やりきる事・徹底して実践をしています。もし、設定したKPIが形骸化してしまい、実践も中途半端になると、KPIやプロセスに対する正しい評価検証ができなくなっているのが多くの企業の現状ではないでしょうか。

プロセス管理や目標達成の文化づくりを行うには時間と労力がかかります。かかる理由として、営業プロセスはリストを用意する工程から受注する工程まででも複数あり、熟練の営業マン出ない限り、全てのKPIやプロセス目標を計画通りに達成するのは難しいです。また、未達成が続き、営業目標に対する負け癖が付いてしまうと、達成意識の醸成文化をつくるのはより難しくなります。

早くプロセス計画通りの実行し、目標達成する経験をつませる場合、営業プロセスを分業することで、営業マンが意識するKPI・プロセスの数を減らしてあげる事が一つ近道になります。私たちが支援できる領域であれば、アポイントを獲得する、ニーズリサーチをする架電業務を任せていただき、お客様は商談以降の営業工程に専念していただくことで、知見の集積も加速し、成果につながりやすくなるのではないかと考えています。