【テレアポ代行会社が教える】アポがとれる架電リストの作り方

架電リストのポイント「ターゲットや目的が明確になっているか？」

テレアポを組織的に行う場合、一定数以上のボリュームのある架電リストが必要となります。帝国データバンクやネットリアルなどから企業リストを購入し、テレアポで使用するリスト数を増やしている担当者様も少なくないでしょう。

リストを購入する場合は、単純に数を稼ぐだけの目的で無作為に大量のリストを購入しても、そこから発生するアポイントの増加を期待することはできません。架電できるリストの母数を増やすことも重要ですが、架電リストを作る上で最も意識すべきポイントは、そのリストが「自社商品のターゲットとマッチしているか？」と「仮説（目的）を持ってリスト化されているか？」という2点です。

自社商品のターゲットとマッチしているか？

自社商品・サービスのターゲット属性にあてはまらない企業にいくらテレアポを繰り返しても、アポイントやその先の受注に繋がりません。
まずは、過去に受注した企業やアポイントの感触が良かった企業の特徴・ペルソナを分析して、それらに類似する企業をリスト化する工夫が必要となります。この「分析」の切り口や分析する際に注目すべきポイントについては後述します。

仮説を持ってリスト作成をしているか？

次に、リストの作成ではどのようなリストなら受注に繋がる可能性が高いアポイントを多く取れるのか、仮説を立て検証します。そして、その結果を基にまた仮設を立て直すといったPDCAサイクルを回すことが重要です。

しかし、新規商品のテレアポや新しいターゲット市場へのテレアポを実施している場合、分析すべき過去の商談・顧客情報がありません。このような場合は、例え間違っていたとしても仮説を持ってリスト作成に取り組むことが重要です。
具体的には、その商品・サービスが顧客にとって何を提供でき、どのような属性のユーザーにニーズがあるのか分析したうえで、それらのユーザーを多く含めた架電リストの作成方法を考えます。

ここで作成したリストがアポイントや受注に繋がらなかった場合は、トークスクリプトが悪かったのか、そもそもニーズがあると仮説を立てた顧客層にニーズがなかったのかなど原因を探り、新たな仮説を立ててリストを作成し直すことが重要です。

この手順を繰り返し、改善を続けていくことでアポイント獲得率・受注率の高い架電リストを作ることができます。

ターゲットを選定するために考えるべき「切り口」

ここまで、架電するターゲットをしっかり定めて架電リストを作成することの重要性をお伝えしてきましたが、
本章では具体的に架電リストを作成する際どのような切り口で「ターゲット属性」を定めていけばよいのかご説明していきます。

なお、これからご紹介するターゲット選定の「切り口」は、1つではなく複数を組み合わせて活用することをお勧めします。より詳細にターゲットを選定することは、テレアポでアポイントの獲得率を上げさらにその後の受注の確率を高めるためにも効果的です。

業種・部門

業種や部門はターゲット選定において最も一般的な切り口の１つです。企業は業種や部門ごとに共通の悩み・課題を抱えているケースが多く、それらを解消できるソリューションも共通である可能性が高いです。

自社商品をソリューションとして提供できる悩み・課題を過去の受注データなどから導き出し、同一の悩み・課題がその業種・部門内に広く存在していないか調査することで、アポイントを取りやすい「業種・部門」を見つけられる可能性があります。

例えば、SFAを販売している企業の場合は、顧客や商談情報などの管理に悩み・課題を抱えている部門がターゲットになります。そのためSFAを販売する企業がテレアポをするには「営業部門」をターゲットとして多くリストアップすることでアポイントに繋がる可能性が高まります。

企業規模（資本や売上）

架電リストを作成する上で考慮すべきポイントの１つに企業規模が挙げられます。

商品の単価が高額であったり、サブスクリプション型で年間数十万〜数百万円するような商品を取り扱っている場合には、当然それらの費用を払うことができる企業がターゲットになります。

そのため、リストを作成する際は自社の商品・サービスの費用を払うことができるであろう規模感の企業をリストアップする必要があります。こちらも、過去に受注している企業の資本金や売上の規模感を参考に仮説を立てることができます。

その他の切り口

業種や部門、企業規模のような一般的な情報から架電リストを作るメリットはそれだけである程度のリスト数を集められることです。その中からよりアポイントに繋がりやすい企業をピックアップするためにはプラスアルファの切り口が必要となります。

例えば求人広告を取り扱っているのであれば、人材募集を積極的に行っている企業をリストアップしたり、節税系のサービスを展開しているのであれば、前期売上などをチェックしてリストアップしたりすることが効果的だと見込めます。

さらに、取り扱っている商品・サービスによらず参考にできる情報が、日々の営業活動の中で得る見込み客の情報や、自社への問い合わせ情報、自社サイトへのアクセス情報などです。これらの情報をしっかりと記録し、活用できるような環境を構築することで、自然と入ってくる情報からアポイント・受注を獲得しやすいターゲットの情報を得られるようになります。

まとめ

今回は、アポイントに繋がる架電リストを作る上で意識しておきたいポイントについてご紹介しました。

架電リストは母数をただ集めるのではなく、仮説を持って確率の高い見込み客をリストアップして効率を上げ続けていくことが重要です。テレアポでなかなかアポイントを獲得できない、またはアポイントから受注に繋がらないという方は、是非リストの改善をしてみてください。

また、今回ご紹介した「リスト作成」以外にもテレアポで成果を上げるための方法やコツをご覧になりたい方は、是非以下の資料もダウンロ―ドしてください。