自社のトークスクリプトをチェック！アポ獲得の足かせになっている部分が明らかに！？

自社のトークスクリプトをチェック！こんなことしていませんか？

普段使用されているトークスクリプトは以下の項目に何個当てはまっているでしょうか？
一つでもチェックが入っていた場合は、要注意です！

受付担当者にも詳細に商品紹介を行っている

大抵の場合、一番はじめに受電するのは担当者ではなく、受付担当者です。受付担当者に詳細な商品の説明をしても相手を混乱させてしまうだけで、関係のない部署に繋がってしまうなどといった事態も起こりえます。

商品を紹介するときに、一般的な内容しか紹介していない

担当者に関心を持ってもらうためにはトークスクリプトの冒頭が重要だとお話しましたが、当然、競合他社と同じような内容では興味を持ってもらえませんので、例えば以下のような切り口で特徴的なキーワードを入れてみることを検討しましょう。

自社商品のメリット

競合他社よりも優れている点があり、なおかつ顧客にとってもメリットがあると感じてもらえるような内容であれば、冒頭でそれを押し出して伝えることで関心を持ってもらえる可能性が高まります。

競合サービスとは違う特徴

全体的な機能で優れていなかったとしても特徴を出せる部分があれば、冒頭で伝えてみるのも良いでしょう。例えば「〇〇業界で多く利用されている」や「他社にはない成果報酬型プランがある」など、類似する他社商品との「違い」は顧客にとっても知りたい情報です。

時事キーワード

世の中的にトレンドになっていたり、業界内で話題となっていたりする内容やキーワードをトークスクリプト内に入れることで関心を持ってもらえる場合もあります。もちろん、事実としてそれらに関連した企画や施策を実施していることが前提ですが、例えば最近では「AIが顧客に合わせて〇〇します」や「情報は分散管理され高いセキュリティのサービスです」などといった例が挙げられます。

知名度のある企業の導入実績などを伝えていない

特にまだ立ち上げたばかりの企業であったり、新しいジャンルの商品やサービスを紹介することになった場合には、担当者に商品・サービスや企業に対して『安心感』を与えることも重要です。安心感を与えるために効果的なのは、知名度の高い企業の導入実績を伝えることです。
もし知名度のある企業の導入実績等がある場合には、早めに伝えるようにしてみてください。

担当者に質問せず、一方的に話している

テレアポのトークスクリプトでよくある間違いの一つが、一方的に商品・サービスの説明をする文章だけが書かれているパターンです。テレアポは相手と会話して、興味を持ってもらえそうな部分を探す作業です。そのため、トークスクリプトでは、構成の段階で先方に投げ掛ける「質問」を入れておくことが重要となります。

また、質問は「いかがでしょうか？」などのように、抽象度の高い質問（いわゆるオープンクエッション）を行うのではなく、「過去にこういったサービスの導入経験はありますか？」のように事実を尋ねるようにしてください。こうすることで、先方の担当者としても回答では事実を伝えるだけで済むため、会話のハードルが低くなり、話しやすくなります。

担当者からの料金に関する質問に詳しく回答している

テレアポ時に担当者の方から料金について質問されるケースも多いと思いますが、先に費用だけお伝えしてしまうと料金だけで判断されてしまい、商品の魅力を存分に伝えきれないケースがあるため、具体的な数字を伝えることは避けたほうが良いでしょう。
料金を尋ねられたら、「訪問時に伝える」と答えたり、「○〜○万円」のように幅を持たせて答えたりするようなトークスクリプトを作成しましょう。

業界ごとにある嫌われるキーワードが入っている

業界によって様々ですが、聞いただけで、担当者が関心を失ってしまうようなキーワードも存在します。どのようなキーワードで担当者の関心が離れていくのかをチェックして、そういったキーワード入れないようにしましょう。例えば「広告のご提案」や「採用のご相談」など。

まとめ

今回はトークスクリプトを作成する際のポイントについてご紹介しました。ぜひ皆様も、冒頭のチェック表を参考に自社のトークスクリプトを見直してみてください。今までアポ獲得が思うようにいっていなかった理由が、明らかになるかもしれません。
また、よくあるトークスクリプトの失敗例としては、「1.【受付】受付担当者にも詳細に商品紹介を行っている」と「4.【担当者】担当者に質問せず、一方的に話している」が多いので、もしも該当している方がいらっしゃいましたら是非この２つから改善を試みてみてはいかがでしょうか。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。