テレアポ会社がオペレーターに研修する「アポ獲得のためのテクニック」

テレアポのテクニック　其ノ一「基本的な喋り方」

まずは「基本的な喋り方」についてご紹介します。何度もテレアポを経験していて、電話口で喋り慣れている人であっても意識しなければ失敗してしまうこともある重要な要素です。

以下のポイントを確認し、１度自分のテレアポを録音してポイントを外してしまっているところがないかチェックしてみてください。

早口にならないようにする

テレアポをはじめたばかりの人は、テレアポに対する緊張感や相手に断られる前に持っている情報を伝え切りたいという気持ちから『早口』になってしまいがちです。

早口で話すと相手は捲し立てられているように感じてしまい、不快感を覚えます。また、いくら相手にとって有益な情報を喋っていたとしても、早口では聞き取りにくくなってしまい、情報が伝わりません。

テレアポをする際には落ち着いてゆっくりと、意識的に口を大きく開けて話すことが重要です。口を大きく開けることで、一言一言はっきりと声が発せられるため相手に情報が伝わりやすくなります。

トーンが高くならないようにする

テレアポ時に声のトーンを高くする方が多く見られますが、実はこれも辞めたほうが良い話し方です。意識的に、或いは無意識的に声のトーンを上げることで自分の中にあるテレアポを行うための“スイッチ”が入るという方もいらっしゃいますが、こちらも相手に対して“営業っぽい印象”を強く与えてしまいます。

また普段の声のトーンで話していないことは相手にも簡単に伝わってしまうため、声のトーンを上げると相手に不快感や不安感を与えてしまいかねません。
一度そのように感じられてしまうと、相手は「これから営業を受けるのか。面倒だな。」と思うようになってしまい、相手から興味を引き出してアポイントまで繋げることは非常に難しくなってしまいます。

そのため「話すトーン」についても、無理に声色を変えるようなことはしないよう、意識してテレアポを行ってみてください。

テレアポのテクニック　其ノ二「受付対応のコツ」

新規のテレアポを行っていると、担当者ではなく、そもそも受付窓口の時点で断られてしまうケースも少なくありません。

そこで、本章では第２のポイントである「受付から担当者へ繋いでもらうためのコツ」についてご紹介します。

新規営業の雰囲気を出さないようにする

受付から担当者に繋いでもらうためには、「新規営業の雰囲気を出さないようにする」ことがポイントです。
そうとはいっても、実際には営業活動を行っているためこの「営業感」を消すことは容易ではありません。

具体的にはどのようなことを意識して話すのかというと、先述した「基本的な喋り方」を実践した上で、商品についてはあまり詳細に語らずに「〇〇（商品のジャンル）の件で、〇〇のご担当者様をお願いします。」とシンプルに担当者を呼び出すことがポイントです。

受付担当者にも商品の説明をしてしまうと、営業電話であることが直に伝わってしまうので、担当者に繋いでもらえない確率が上がってしまいます。

テレアポのテクニック　其ノ三「担当者対応のコツ」

最後に、３つ目のポイント「担当者に繋がってから実践すべきコツ」をご紹介します。今回は、中でも重要な「どこまで情報を提供するか」、「会話のキャッチボールが行えているか」、「質問からアポに繋げられているか」の3つのポイントをご紹介します。

テレアポでどこまで情報を提供するか

テレアポ業務をはじめたばかりの人がよく陥る失敗として、情報を提供しすぎてしまうケースがあります。

テレアポ時点でほとんどの情報を提供してしまえば、わざわざアポイントを設定する必要がなくなってしまうため、相手は商談に応じてくれません。

具体的な料金やこれまでの商品・サービスの実績・事例など、相手が特に気にしそうな詳細な情報については、テレアポでは明らかにせずにアポイント時に紹介するようにしましょう。

会話のキャッチボールを行う

多くの場合、テレアポ時には手元にトークスクリプトを用意しているかと思います。
しかし、テレアポをする際に注意していただきたいのは、「トークスクリプトを一方的に読み上げるだけ」になってしまうことです。トークスクリプトを機械的に読み上げるだけでは、相手に商品やサービスの魅了は伝わりません。

大事なのは、相手の興味関心やニーズ・課題を聞いて、それらに合わせて商品・サービスを提案していくことです。
抑揚をつけ、相手との会話の中で文脈を守りながら商品の魅力を伝えることでアポイントに繋げるよう意識することが重要です。

しかし、いきなり「相手と会話をしましょう」と言われても、なかなか実践できないかと思います。そこで、まずはトークスクリプトの中にいくつか相手に行う『質問』を用意しておくと便利です。

例）
●このような商品の導入経験はございますか？
●ご導入からどのくらいの期間が経ちましたか　　など

相手の担当者としても、一方的に話されるよりも質問から会話に繋がる方が心象的に良くなります。よい心象を与えている方が、話を聞いてもらい易くなりアポイントにも繋がやすくなります。

質問からアポにつなげる

また、担当者からアポイントを獲得する上で、逃してはならない“チャンス”があります。

それは、「相手から質問を受けたとき」です。相手から質問があったということは、『相手がこちらの話に興味を持ってくれた』ということです。直ぐに答えを教えてしまいたくなりますが、相手からの質問にその場ですべて答えるのではなく、「そちらは訪問時に詳しくお伝えします」といった具合にうまくアポイントに繋げてみましょう。

「詳細な数字はこの場ではお伝えできないので」や「そちらのデータは資料にまとめて訪問時にお見せします」などのように上手くアポイントへ繋げる文言を用意しておくことをおすすめします。

まとめ

今回はテレアポからアポイントを獲得するためのコツとして、「基本的な話し方」や受付・担当者によって伝える情報量や内容を変えるなどといったポイントをご紹介しました。

今回ご紹介したのは、意識するだけで直ぐにはじめられるポイントばかりです。
これらのポイントについて、まずはご自身のテレアポを振り返ってみてください。