「ペットボトルのキャップ」に学ぶ営業設計──“自然とアポが取れる”仕組みをつくる

営業の現場に必要なのは、「頑張ること」より「流れをつくること」

ペットボトルのキャップを開けるとき、私たちは「自分で開けている」と思っています。
しかし実際は、あの“回す”という行為そのものが、構造デザインによって「その動きに誘導されている」結果です。

これこそが、仕組みの力。つまり“構造デザイン”。

構造デザインとは、「人の行動を自然と望ましい方向に誘導する仕組み」のこと。
テレアポや営業にも、この考え方は非常に相性が良いのです。

営業の現場に必要なのは、「頑張ること」より「流れをつくること」

「なぜアポが取れないのか？」
「もっとガツガツいこう」
…そんな“根性論”で語られがちなテレアポや営業ですが、成果を出しているチームはもっとシンプルに考えています。

成果の出る営業は、すでに“流れ”ができている。

つまり、

「こう言えば、相手はこう返す」

「ここでこのフレーズを使えば、オンラインにつながる」
そんな“自然と誘導される仕組み＝構造デザイン”を意図的に設計しています。

テレアポにおける「構造デザイン」3つの実例

① クロージングは“選ばせる形”にする

✖「ご都合いかがでしょうか？」（＝断る余地あり）
→
〇「火曜と木曜、どちらかでご都合良い時間ありますか？」（＝前提を“やる”に置く）

「答えを選ぶ」ことで“やる流れ”に誘導する。これも構造の力。

② オープニングで“今、聞く理由”を構造化する

✖ いきなりサービス説明
→
〇「最近◯◯業界の企業様から、◯◯についての相談が増えていまして…」

「今この電話が、自分に関係ある」と思わせる導入トークが、相手の“聞くモード”を引き出します。

③ スクリプトに“次の一手”を埋め込む

資料送付で終話する…を防ぐには？
→「資料が届いた頃に、確認だけ差し上げてもよろしいでしょうか？」

送った“だけ”にならないよう、フォロー前提の一文を構造に組み込む。

「意志」で動かすより、「構造」で導く

営業を強くするのは、気合ではなく仕組み。
ペットボトルのキャップのように、「正しい行動を“自然に”選んでしまう」流れをつくることが、営業設計の本質です。

属人的なトークや感覚に頼らず、「誰がやっても成果が出やすい状態」を構造からつくっていく。

それが、成果につながる営業組織の共通点です。

「構造デザイン」を営業の仕組みに取り入れる

あなたのチームのテレアポや営業トークにも、「構造デザイン」の視点を取り入れてみませんか？
「自然とアポが取れる流れ」は、つくれます。仕組みの力で。